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Como Vender em Mercado Recessivo

PromocoesQuando a economia de um País entra em recessão, a primeira coisa que acontece é a queda do consumo. A desaceleração da economia vai sendo medida pela quantidade de material produzido e vendido; e como a economia não está aquecida, os estoques vão aumentando, os depósitos vão ficando abarrotados e o giro cai acentuadamente; Neste período é comum  ver carros nos parking lots de revendedoras empoeirando, cartais de preços ficando mais velhos, etc.

Em se tratando de um País onde o consumo é a mola do desenvolvimento, como a América, a queda do consumo é um problemão. Para de se gerar o consumo, diminui a venda, aumenta o estoque, encarece o preço do produto parado na prateleira, pois o produto é comprado com prazo para pagamento (que já está incluído na formação de vendas ao consumidor); Como não ocorre a venda no prazo calculado,  e o prazo do pagamento da fatura se aproxima, o lojista/distribuidor se ve apurado e então começa a pensar na desova do produto para se fazer dinheiro para honrar o compromisso com o fabricante, a qualquer preço principalmente o seu lucro.

Promoções, Liquidações e Queimas de Estoque

Diante deste quadro, surgem as promoções, as liquidações e as super queimas de estoque. 

Mas como fazer um cliente reagir diante de tantas ofertas? Se uma marca x vai promover seu produto, logicamente o concorrente tambem irá fazer de tudo para vender, pois é o mercado que está recessivo e não apenas seu produto.

Em mercado recessivo, o que precisa ser atacado é o humor do consumidor e não apenas o preço; A luta e a estratégia empresarial tem que passar pelo humor do consumidor; Ele precisa estar no mood para comprar; Uma vez em recessão, o que mais aflige o consumidor é o medo da falta do amanhã. Ele pensa como eu e você, em guardar para amanhã pois a coisa não está fácil.

Neste aspecto, o desconto precisa existir sim, a promoção precisa atrair a atenção do cliente, mas o que mais se precisará é o TREINAMENTO do funcionário/ vendedor/ associado para descobrir como atacar o humor do cliente e despertá-lo a comprar. O venda se torna mais emocional do que técnica.

Nestes anos  de experiência, temos vistos enormes erros de Marketing quebrarem muitas companias. Alguns profissionais apelam tanto para o desconto para atrair clientes que não observam sua margem de lucro. Sem lucro não se tem como pagar compromissos e funcionários, e daí a empresa aguenta até onde dá e depois FECHA.

Isso ocorre com pequenos, médios e grandes; Desde dealers de veículos a pequenas empresas de prestaçao de serviços; é um mal que atinge a todos. Não importa o faturamento.

Minha dica é: fique atento ao humor de seu consumidor; Invista em treinamento em sua equipe, em dias de crise, não se pode dar o luxo de um cliente sair de sua empresa sem ter comprado; O fluxo de pessoas entrando nas lojas ou ligando para comprar um produto diminuiu mais de 50%; Por isso não se dê o luxo de nao vender a quem te procurar; além do mais o número de pessoas que estão navegando na net para pesquisar um  produto e comprar tem crescido muito.

Paulo Abreu – PhD
Life e Business Coach

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